Bak kulissene: Slik foregår forhandlingene

NB! Artikkelen ble første gang publisert høsten 2020, og inneholder noen oppdateringer.

Før overgangsvinduet stenger 31. august har Manchester United blitt koblet til over 100 navn. De mest attraktive av dem har du lest om i månedsvis. Jadon Sancho, Erling Braut Haaland, Jack Grealish, Harry Kane, Raphaël Varane, Pau Torres, Jules Koundé og så videre.

Da vet du også at de færreste av dem ender opp ved forhandlingsbordet i klubbens ekstravagante Mayfair-kontor like ved Buckingham Palace.

Det var heller ikke der Donny van de Beek ble overbevist om at fremtiden hans ligger på Old Trafford. Det skjedde under en telefonsamtale med Ole Gunnar Solskjær. Ajax-spilleren var koblet til Real Madrid, Barcelona, Tottenham og Borussia Dortmund, men insisterte selv på å få snakke med Manchester Uniteds manager da han fikk høre at de var interessert. I samtalen forklarer Solskjær hvordan Van de Beek kan bli en brikke på midtbanen sammen med Paul Pogba og Bruno Fernandes. Han bruker de samme ordene han sier til journalistene noen uker senere. At talentfulle spillere alltid kan spille sammen.

– Alle trenere kan si at de vil ha deg på laget, men de færreste av dem klarer å forklare hvorfor de vil ha deg på laget. Ole overbeviste Donny fullstendig, er en kilde nær Van de Beek sitert på i The Athletic.

United.no vet at en lignende samtale mellom Solskjær og Jadon Sancho fant sted sommeren 2020.

Men veien fra en inspirerende «pitch» til spillerens signatur er lang og kronglete.

I ryktespalter og på sosiale medier kan overgangsmarkedet i fotballen fremstå som en ganske primitiv bransje. Virkeligheten er en ganske annen.

Bare spør Ed Woodward.

«Watch this space»

Den tidligere bankmannen var en «racer» på det kommersielle markedet, men forhandlinger i det sportslige hjørnet av fotballen er en annen verden. Pågangen fra markedet og mediene har vært så enorm de siste årene at 48-åringen har endret tilnærming.

I sine første år som administrerende direktør spilte Woodward en aktiv rolle i medienes dekning av klubben. «On the green» tekstet han journalistene når de forhørte seg om et rykte medførte riktighet. «On the fairway» var svaret hvis spilleren var på klubbens radar, uten at det var noe nært forestående.

På mange måter var «Watch this space»-talen fra 2014 hans intensjonserklæring som klubbens nye «superdirektør».

I dag har Woodward en mer tilbaketrukket rolle. Sammen med Matt Judge har Uniteds øverste leder jobbet så stille han kan bak kulissene. I mars fikk John Murtough stillingen som klubbens første fotballdirektør, og i løpet av 2021 trekker Woodward seg tilbake.

Skal vi forstå hvordan og hvorfor Manchester United opererer som de gjør på overgangsmarkedet, må vi forstå hvordan Woodward og Judge tenker.

Om vi vet lite om klubbens administrerende direktør, vet vi enda mindre om makkeren. Judge ble ansatt i 2012 og fikk jobben med å assistere Woodward i forhandlinger våren 2016. Tittelen er «Head of corporate development», men i dag er han det nærmeste man kommer en sportsdirektør i Manchester United.

Det er Judge du må gå gjennom hvis du skal opprette dialog med klubben, ikke Woodward. Judge er portvokter, sjefsforhandler og agentenes kontaktperson.

– Matt fremstår som tydelig, ærlig og profesjonell. Han er ikke enkel å forhandle med, men han er rettferdig, forteller en agent til The Athletic.

Det overordnede ansvaret har Woodward, men de fleste oppgavene er delegert til andre. Sammen med John Murtough, Marcel Bout, Jim Lawlor og Mick Court har Woodward og Judge utgjort det vi kan kalle Manchester Uniteds rekrutteringsteam.

Joel og Avram Glazer:
Den amerikanske Glazer-familien sitter på pengesekken. Eierskapet styres i realiteten av brødrene Joel og Avram fra USA. Joel har som regel det siste ordet i alle større overganger. Skal ha blokkert salget av Anthony Martial i 2018 med et utsagn om at franskmannen er Uniteds svar på Pelé.

Ed Woodward:
Har delegert mye av ansvaret for overganger til andre, men har likevel det overordnede ansvaret. Hadde en viktig rolle i Glazer-familiens oppkjøp i 2005 og ble kort tid etter hentet til United. Hans første rolle var å forsterke markeds- og medieavdelingen. I 2013 erstattet han David Gill som administrerende direktør. Ferdig i løpet av 2021.

Matt Judge:
Som sjefsforhandler har Judge forhandlet frem de største overgangene siden våren 2016. Kom fra finanskonsernet JP Morgan i likhet med Woodward. Er også ansvarlig for håndteringen av Uniteds gjeldsstruktur.

John Murtough:
Hentet til United som utviklingssjef i 2013. Jobber nå som klubbens fotballdirektør.

Darren Fletcher:
Bidrar med kompetanse på fotballfaget. Rollen heter teknisk direktør.

Marcel Bout:
Hatt jobben som internasjonal speidersjef siden 2016. Innhenter rapporter fra speidere, og ser selv potensielle overgangsmål i aksjon før klubben gjør et fremstøt. Ble hentet inn som Van Gaals assistent i 2014 for å analysere motstandere.

Jim Lawlor:
Vært sjefsspeider siden 2005. Nøkkelperson i flere store overganger. Skal nyte stor respekt internt i United.

Mick Court:
Teknisk sjefsspeider. Finstuderer og analyserer data på mulige overgangsobjekter slik at listen over aktuelle spillere blir vesentlig kortere enn utgangspunktet.

Solskjær-grepene

I løpet av de siste årene har både Woodward og Solskjær forsøkt å berolige United-fansen med at klubbens rekrutteringsarbeid er utviklet og forsterket.

Likevel har United-legender som Rio Ferdinand, Patrice Evra og Gary Neville sett seg nødt til å kritisere klubben i sitt hjerte.

En av dem som har størst innsikt i det internasjonale overgangsmarkedet i Norge er Tor-Kristian Karlsen. Han tar Woodward og Manchester United i forsvar når han stiller til intervju for united.no noen uker før overgangsvinduet stenger.

– De to siste vinduene har de fått førstevalgene sine i Bruno Fernandes og Donny van de Beek. De er virkelig på rett spor, sier Karlsen, som blant annet har vært sportsdirektør i Monaco og speider i Watford og Bayer Leverkusen.

– Måten de hentet Van de Beek på står til ti av ti. Han var helt i havn før noen hadde skrevet et eneste ord om overgangen, og det var ingen enkel spiller å sikre seg. Det krever mye jobb og mange forberedelser, men de kom helt prikkfritt over målstreken.

– Tidligere har de kanskje ikke lyktes i like stor grad. Woodward og Judge kommer fra andre felt enn fotball, men de har lært. Woodward har snart vært i jobben i ti år. Han har opparbeidet seg kontakter og forstår spillet. Det er ikke sånn at han er fullstendig uvitende, mens andre kan alt. Jeg synes mye av kritikken mot han har vært litt ufortjent. Det bobler opp igjen når laget taper kamper, og så blir det stille når det går bra.

Nettopp derfor har presset på Woodward vært mindre enn noen gang etter at han ansatte Solskjær som manager. Resultatene har riktignok gått opp og ned, men klubben har vært lojal til den skisserte retningsforandringen – populært kalt «cultural reboot» – hele veien. Harry Maguire, Aaron Wan-Bissaka, Daniel James, Bruno Fernandes, Edinson Cavani og Alex Telles har vist seg å være fornuftige signeringer.

Med Fernandes som den store genistreken, og Van de Beek som den foreløpige floppen.

– Jeg er overrasket over de sterke grepene Solskjær har gjort. Han har ryddet opp i stallen og vært klar på hvilke typer han vil ha inn. Fernandes har en mentalitet og et temperament som har manglet litt i United. Solskjær våger også å bruke spillere fra akademiet og har åpnet den kanalen igjen. Det krever mot og tålmodighet å gjøre det, sier Karlsen til united.no.

– Det står respekt av de grepene Solskjær har tatt, og det viser også at han har solid «backing». Uten det hadde han ikke våget å tenke langsiktig. Moyes, Van Gaal og Mourinho kunne bare tenke én uke fram i tid, mens Solskjær ser horisont.

Så hva er det egentlig som skjer bak kulissene?

I denne reportasjen ønsker vi deg velkommen til forhandlingsbordet. I alle fall så nære vi kan komme.

Hvem er hvilke brikker i forhandlingene? Hva er første skritt når en klubb skal kjøpe en spiller? Hvordan kommuniserer partene? Hvorfor er forhandlinger i fotballen blitt så komplekse, og hvorfor tar prosessene så lang tid?

Omfattende kartlegging

La oss begynne med en vesentlig forutsetning: Ressurser og relasjoner er de to viktigste faktorene i fotballens enorme økosystem.

Jo større økonomiske muskler og nettverk klubben har, jo mektigere er den på markedet. Kompleksiteten i forhandlingsprosesser er for stor til å ta for seg i detalj, men kort oppsummert styres mekanismene av ressurser og relasjoner.

Der er Manchester United blant de beste i klassen. Likevel taler fasiten sitt klare språk. Siden 2013 har klubben hentet nesten 20 spillere som siden har blitt sendt ut igjen.

Det ble en lærepenge da Louis van Gaal fikk mandat til å hente inn Bastian Schweinsteiger uten at klubben gjorde de nødvendige undersøkelsene i forkant. Ifølge The Athletic gikk de også glipp av to midtbanespillere grunnet manglende organisasjonsstruktur. I 2013 sto Thiago Alcantara klar til å signere, men David Moyes satte ned foten og stoppet overgangen fordi han personlig ikke hadde kjennskap til Barcelona-spilleren. Den nyansatte skotten ville heller ha Toni Kroos, og United begynte derfor å jobbe med tyskeren fram mot sommervinduet i 2014. Van Gaal var derimot ikke interessert i Kroos og hentet i stedet Daley Blind – og senere også Schweinsteiger.

«Helvetesturneen» til José Mourinho i USA for to år siden avslørte hva som ikke fungerte i Manchester United på det tidspunktet.

– Jeg tror det er en mulighet for at jeg kan få én spiller. Jeg ga klubben en liste med navn for et par måneder siden. Nå venter jeg for å se om det er mulig å få én av disse spillerne, sa Mourinho etter et 1-4-tap for Liverpool.

Noen dager senere uttrykker United-manageren sin frustrasjon i en telefonsamtale i en hotellobby i Miami med et språk som ikke egner seg på trykk. Mot Real Madrid brukes Scott McTominay som midtstopper, og etter kampen filmes Mourinho og Woodward i diskusjon foran journalistene. Ti dager senere sprekker historien om at styret la ned veto mot managerens ønskeliste og at Anthony Martial ble værende mot Mourinhos vilje.

Dermed endte overgangsvinduet der hele prosessen begynner – i kartleggingsfasen. Ledelsen var ikke engang enige om hvilken midtstopper de skulle signere. Mourinho fikk hverken Harry Maguire, Jerome Boateng eller Toby Alderweireld og måtte nøye seg med Fred, Diogo Dalot og Lee Grant.

Tor-Kristian Karlsen tror rekrutteringsarbeidet foregår på et helt annet detaljnivå i Manchester United i dag og kaller Mourinhos liste for et politisk grep.

– Overganger er et fulltidsprosjekt med flere involverte. Hovedtrener eller manager, sjefsspeider og direktører er alle med i prosessen. Jeg kan forestille meg at Solskjær har jevnlige møter med sjefsspeider (Bout) og en analytiker (Court). De trenger aldri å sette seg ned og gå gjennom en liste. Det er et dynamisk produkt som ligger der hele tiden. I en velfungerende klubb vil det alltid være et solid grunnlag som ligger der før overgangsvinduet åpner, og det handler egentlig bare om å gjøre småjusteringer. Mye av det handler om tidsperspektiv. Noen skal rett inn på laget, mens andre speides med en tidshorisont på ett eller to år. Man har mange forskjellige målsettinger i en kartleggingsprosess.

I dag har Manchester United en database som «produserer» rundt 800 aktuelle spillere i hver eneste posisjon. Klubben skal ha kontroll på «alt» som rører seg. Listene filtreres deretter av rekrutteringsteamet som gjør sine egne vurderinger av spillerne.

Det var etter en slik prosess klubben konkluderte med at Wan-Bissaka var førsteprioritet på høyreback i 2019. Woodwards strategi skal være å jobbe med flere kandidater, før klubben bestemmer seg for et hovedmål.

– Han sier at han slår ut tre baller. To kan ende på «fairway», mens én kan lande ved hullet på «green», forklarer en kilde til The Athletic.

En ball som ikke endte i hullet var Jude Bellingham. Manchester United fulgte det ekstraordinære Birmingham-talentet siden han var 12 år gammel. Ifølge FourFourTwo hadde klubben utarbeidet 67 speiderrapporter på Bellingham. United ga ham et kontraktsforslag med en ukelønn på ca. 30 000 pund, og både Sir Alex Ferguson og Eric Cantona forsøkte å overbevise tenåringen. Til slutt gikk Bellingham i stedet til Borussia Dortmund.

Etter det united.no kjenner til har Manchester United rundt 20 spillere i ulike posisjoner som nå følges meget tett. Men veien fra en ønskeliste til en signatur er lang.

Første skritt

– Det første man gjør er å kontakte agenter, forteller Karlsen.

Det er imidlertid ikke snakk om en telefonsamtale som går direkte til spillerens agent med en forespørsel om klienten kunne tenke seg en overgang til Manchester United. Med et velinformert nettverk vil klubben til enhver tid ha kontroll på hvilke spillere som er tilgjengelige og utilgjengelige, og hvem av dem som er interesserte og ikke interesserte. Hele veien får klubben tilbakemeldinger på markedet, og kommunikasjonen skjer som regel gjennom mellommenn før partene går i dialog.

I Uniteds tilfelle er ikke Woodward involvert fra dag én. Vanligvis er det Judge som tar kontakt med spillerens agent, og kommunikasjonen skjer innledningsvis på e-post.

Ifølge The Athletic var det imidlertid Woodward som tok kontakt med Dortmund-sjef Hans-Joachim Watzke angående Sancho i sommer, mens kommunikasjonen i fjor gikk gjennom agent Emeka Obasi og mellommann Marco Lichtsteiner.

– Kjøpende klubb trenger sjelden å ringe spillerens agent for å høre om spilleren er interessert. Sånn var det kanskje for 20 år siden, men nå er det et mer flytende system. Du har gjerne sju-åtte spillere i hver posisjon som du hele tiden prøver å oppdatere deg på. Hvordan er landskapet rundt dem, hva tjener de, og er de villige til å flytte på seg? Du starter ikke fra null, du har allerede kartlagt om spilleren er interessert, forteller Karlsen.

Derfor var grunnlaget allerede lagt da Woodward tok kontakt med Watzke i sommer. Fra Dortmund ble det meldt at det måtte komme et «eksepsjonelt bud» for at Sancho skulle selges, men da Watzke bekreftet overgangen på en pressekonferanse gjorde han det klart at tyskerne ikke var fornøyd med de økonomiske betingelsene i avtalen.

En børsmelding fra Dortmund avslører at Manchester United betaler 85 millioner euro for Sancho. Det er 35 millioner mindre enn det Dortmund krevde i 2020. Uniteds første bud på 78 millioner euro ble avslått. To uker senere var klubbene blitt enige.

Den berømte historien om hvordan Ferguson signerte Cantona illustrerer hvordan tidene har forandret seg. 25. november i 1992 hadde Ferguson et møte med Martin Edwards om potensielle signeringer. Like etter at skotten hadde klaget over at de ikke hadde gått for Cantona før han gikk til Leeds, ringer telefonen til Edwards. Det er Leeds-direktør Bill Fotherby som vil forhøre seg om Denis Irwin. Edwards avslår umiddelbart, men spør om Leeds kan være villige til å selge Lee Chapman. Samtidig forsøker Ferguson å få kontakt og skriver etter hvert «Cantona» på en papirbit. Edwards skjønner tegningen og spør Fotherby om franskmannen. Leeds-direktøren sier at han ville komme tilbake til Edwards i løpet av de neste 24 timene.

Det tar bare én time før Fotherby er på tråden igjen. Leeds krever 1,6 millioner pund, men Edwards forhandler prisen ned til 1 million. På noen timer sikrer Manchester United seg spilleren som blir katalysatoren i Fergusons første mesterlag.

Agentsjakk

Et lignende scenario er utenkelig i 2020, men overgangen til Van de Beek viser at Manchester United kan handle raskt når en mulighet åpner seg. United-supporterne er imidlertid smertelig klar over at majoriteten av overgangene som planlegges på Old Trafford krever en stor dose tålmodighet.

Etter det united.no erfarer krever forhandlingsprosessene i Manchester United mye tid fordi alt skal godkjennes av Glazer-familien. Det handler ikke bare om å gi grønt lys når en overgang praktisk talt er i boks. De amerikanske eierne skal underrettes om hvem som står på ønskelisten og om progresjonen i forhandlingene, de skal godkjenne ethvert bud som legges inn, og de skal naturligvis ha siste ord i saken.

At alt Woodward foretar seg må godkjennes gjør prosessen tidkrevende. Tidsforskjellen mellom USA og England hjelper heller ikke. United.no kjenner også til at klubben kun konsentrerer seg om én overgang om gangen.

Når Woodward har fått grønt lys til å gjøre et fremstøt, handler det om å få selgende klubb til å sette seg ved forhandlingsbordet. Det er et spill som gjerne tar uker og måneder.

Det er på dette tidspunktet ryktene begynner å florere, og listen med involverte personer blir større jo lengre ut i prosessen man kommer. Det er ikke bare spilleren som har sin agent. Også klubbene har egne agenter som de samarbeider med. Mye av kommunikasjonen finner sted på meldingsapplikasjonen WhatsApp, men også på e-post og telefon. Møter ansikt til ansikt skjer imidlertid sjelden på dette stadiet.

– Det er som en slags dans. Det er et spill som kan vare i uker eller måneder, sier Karlsen.

Det var på dette stadiet forhandlingene om Jadon Sancho sto fastlåst i månedsvis i fjor. Vingen skal ha vært en av Solskjærs drømmesigneringer fra dag én, og ifølge rapportene ønsket også Sancho seg til Old Trafford. I 2019/20-sesongen var det ting som tydet på at Borussia Dortmund hadde bestemt seg for at tidspunktet for å selge den engelske gullkalven var kommet. Det ville de naturligvis aldri sagt offisielt. I stedet gjorde de det de fleste selgende klubber gjør – de erklærte det stikk motsatte.

10. august gikk Dortmunds frist ut, og sportsdirektør Michael Zorc utelukket umiddelbart en overgang og satte to streker under svaret. I flere dager kommuniserte klubbene indirekte i mediene. Dortmund nektet å selge, mens United hevdet at de ville se seg om etter andre alternativer hvis ikke prisen ble lavere. Så ble det stille.

– Begge vet og begge vil, men de er for langt fra hverandre til å sette seg sammen og forhandle, forteller Karlsen.

Derfor skjer kommunikasjonen gjennom «intermediaries» – agenter som megler mellom klubbene. I Sancho-saken var Marco Lichtsteiner mellommann. Hele veien sto Dortmund på sitt priskrav på 120 millioner euro. I mediene var det en «gamechanger» at Sanchos kontrakt var blitt forlenget med ytterligere ett år til 2022. Det er informasjon Karlsen tror Manchester United hadde kontroll på.

Det er som et parti sjakk eller en runde poker. Alle har sine interesser å ivareta og vil nær sagt ta alle midler i bruk for å forsvare seg.

– Det handler om å vise færrest mulig kort. Agenten er en slags «firewall». På dette tidspunktet kan du alltid trekke deg fra forhandlingene. Så lenge agenten er din part er det ikke forpliktende, mens det er mye mer prestisje på spill når klubbene går i direkte dialog. Det blir mer offisielt. Via en agent kan du holde på prosessen lenger og presse prisen ned. Samtidig kan du øke presset på selgende klubb og si at spilleren virkelig ønsker denne overgangen, forklarer Karlsen.

Bruken av mellommenn handler også om penger. I enkelte tilfeller kan kjøpende klubb ha en fordel av å skjule sin identitet. En italiensk klubb vil eksempelvis kunne kreve mer hvis det er snakk om en velstående engelsk klubb. Et annet poeng er at sportsdirektører kan sitte igjen med et personlig utbytte. Kilder i bransjen forteller united.no at deler av betalingene til mellommennene kan finne veien tilbake til sportsdirektørene når avtalen går i boks.

Når spillet er over og klubbene først møtes, enten om det er digitalt eller fysisk, kommer man stort sett raskt til enighet, forteller Karlsen.

– Det forberedende arbeidet er gjort unna, og da ordner det seg.

Ifølge regelboka er imidlertid dette bakvendt. Reglene sier nemlig at kjøpende klubb må ha tillatelse fra selgende klubb før de kontakter spilleren. Normal praksis er imidlertid at klubbene går i forhandlinger med hverandre etter at spillerens personlige betingelser er i boks.

Dette går som regel smertefritt, men det finnes eksempler på at «tapping» har blitt straffet. I 2005 ble Chelsea, Ashley Cole og José Mourinho bøtelagt i forbindelse med venstrebackens overgang fra Arsenal, mens Southampton i 2017 meldte fra til Premier League at Liverpool hadde tatt kontakt med Virgil van Dijk uten deres godkjennelse.

Fotballforhandlerne

Det er slike episoder som forklarer hvorfor klubbenes bruk av agenter har skutt i været.

For mange assosieres agentvirksomhet med mye penger og lite ære. Spørsmålet er imidlertid om fotballen ville klart seg uten agenter i dag. Ikke fordi de er klubbenes eneste inngang til spillerne, men fordi forhandlinger i fotballen har blitt et eget fag. Og ingen kan det bedre enn agentene.

For det første er agentene profesjonelle forhandlere. Det er deres spisskompetanse. De finner løsninger.

For det andre har de enorme nettverk som gir dem større innsikt og et mer fullstendig helhetsbilde av situasjonen på markedet enn det klubbene sitter med.

– Agentene kjenner direktører, presidenter og CEOs i klubbene rundt omkring i Europa. Ikke bare kjenner de dem, men de vet også om deres svake punkter. De kan hjelpe deg med å spille dem opp på riktig måte hvis du ønsker noe fra dem. De har også en meget sterk kompetanse på kontrakter. De vet hva de forskjellige spillerne skal tjene og hva lønnsnivået ligger på i de forskjellige klubbene, forteller Karlsen.

Det gjør at agentene i dag spiller en avgjørende rolle på overgangsmarkedet. Ofte er det de som sitter med nøkkelen og kan være forskjellen på om en avtale blir en realitet eller ikke.

Ifølge Manchester Evening News hyret Manchester United et agentbyrå til å ta seg av salget av Alexis Sánchez i august, slik at de kunne konsentrere seg om Sancho. Agentene vet hvem de skal kontakte i hvilke klubber, de er klar over hvilke mekanismer en overgang vil utløse, og de er vant til å tanke strategisk med flere baller i luften.

Samtidig er veien til forhandlingsbordet er full av feller.

– Du må være forsiktig. Fotballen er en ekstremt liten verden. Du kan tro at agenten er på din side, men de følger jo pengene, forteller Karlsen.

En agent på det internasjonale markedet forteller united.no at det ikke er uvanlig med ren sabotasje. Et konkret tilfelle omhandler en utenlandsk spiller som var på vei til en Premier League-klubb, da et annet agentbyrå plutselig kastet seg inn i kampen om spilleren. De forsøkte å overbevise selgende klubb om at de skulle fikse en overgang til Manchester United – bare de ventet et halvt år til det neste vinduet åpnet.

– Vårt inntrykk var at agentbyrået gjorde det de kunne i et forsøk på å hindre oss i å lykkes. Det handlet mer om det enn at de virkelig kunne sikre et fremtidig salg til en større klubb, forteller agenten.

Spillet i mediene

For de internasjonale mediehusene har spillet mellom klubber og agenter blitt en egen industri. Så omfattende har rykteproduksjonen blitt at det innebærer en viss prestisje når en overgang ikke lekkes til mediene.

Da Fabien Barthez signerte for Manchester United i 2000 var det ingen som hadde skrevet om koblingen før en kvinnelig innringer fortalte til radiostasjonen talkSPORT at hun hadde sett Barthez i samtaler med Ferguson og Peter Kenyon på et hotell. Enda større var triumfen da David Gill kunne annonsere kjøpet av Javier Hernandez som lyn fra klar himmel i 2010. United hadde fulgt talentfulle «Chicharito» en stund, men skjønte at de var nødt til å handle raskt da spissen ble tatt ut på landslaget i forkant av VM i Sør-Afrika. Ferguson sendte Jim Lawlor til Mexico, der sjefsspeideren studerte Hernandez i tre uker.

– Om han hadde reist til VM og spilt bra der, hadde vi risikert å miste ham, forklarte Ferguson da overgangen var i boks.

Hemmelighetskremmeriet betalte seg for alle parter. Hernandez scoret mot både Frankrike og Argentina, Ferguson fikk sin nye spiss uten konkurranse, og Guadalajara ble belønnet med en treningskamp mot United for at avtalen ikke hadde lekket ut fra deres side. Den samme strategien brukte Ferguson og Gill i overgangene til Nani og Anderson. Til og med forhandlingene med Blackburn om Phil Jones var lenge en godt bevart hemmelighet.

I dag spiller derimot mediene oftere og oftere en rolle i forhandlingene. Det er ikke uvanlig at partene lufter sitt budskap i mediene, som regel for å posisjonere seg strategisk overfor motparten.

En klassiker er agenten som forsøker å utløse budkrig ved å slippe navnene på klubbene som er interessert i spilleren. United.no kjenner til flere historier der agenter har utnyttet koblinger til Manchester United.

– Vi var i jevnlig kontakt med United, men den aktuelle spilleren gjorde det tidlig klart at han ikke ønsket seg dit. Likevel var vi veldig bevisste på å holde kontakten med United-ledelsen varm, slik at vi var i en posisjon hvor vi kunne bruke den i mediene for å legge press på eller skape interesse hos andre klubber, forteller en agent.

I andre tilfeller brukes mediene for å skaffe spilleren en bedre kontrakt. Bare spør Sergio Ramos som etter å ha blitt koblet til Manchester United med ny kontrakt i hånden uttalte at han aldri hadde sett for seg å forlate Real Madrid.

Det slås også stort opp når Manchester Uniteds speider, danske Tommy Møller Nielsen, observeres på skandinaviske tribuner. Både Erling Braut Haaland og Jens Petter Hauge har automatisk blitt koblet til klubben, selv om sjansen for en overgang sannsynligvis har vært minimal da nivåforskjellen er enorm. United.no vet for eksempel at en av de heteste spillerne i nylig Eliteserien fikk dårligste karakter i en rapport sendt til Manchester United.

– Min jobb er å være oppdatert på alt som skjer i Skandinavia. Dersom en spiller blir interessant må vi ha en rapport klar og ta en vurdering på om det er en spiller vi kan ha bruk for, har Møller Nielsen forklart til danske Ekstra Bladet.

US-kommentator Andy Mitten har selv vært en brikke i Manchester Uniteds forhandlinger. Med Woodward som ny i jobben som administrerende direktør kom også en ny strategi for klubben på overgangsmarkedet. Lekkasjer til mediene ble langt vanligere enn hvordan det hadde vært under Gill. En av spillerne United ønsket seg den første sommeren var Cesc Fabregas. I utgangspunktet var alle parter på samme bølgelengde. United ville ha Fabregas, han ville til United, og Barcelona ville selge ham for å frigjøre midler. Men den sportslige ledelsen på Camp Nou strittet imot. United valgte derfor å gjøre sin interesse for Fabregas kjent i et håp om at det ville gjøre det vanskeligere for Barcelona å beholde spilleren. På det tidspunktet ble Mitten kontaktet av representanter for klubben som ville ha telefonnummeret til Barcelona-president Sandro Rosell.

– Da var jeg sikker på at det ville komme et bud, og jeg var optimistisk med tanke på en overgang, men vi vet hvordan det endte. Moyes fortalte meg senere at han snakket med Fabregas og at Fabregas ønsket å komme, forteller Mitten.

United.no vet at kulturen og rutinene i Manchester United har endret seg siden den gang. Woodward spiller ikke lenger en like aktiv rolle i mediedekningen, og en kilde forteller at klubben opplever det som et problem at agenter bruker Manchester United til å skape blest og interesse rundt sine spillere.

En opptelling i ryktespalten til united.no viser at det hver eneste dag i gjennomsnitt er mellom tre og fire saker i internasjonale medier om hvilke spillere klubben skal kjøpe. Det ligger i sakens natur at ikke alt kan stemme.

I de store overgangssakene er det imidlertid ikke til å unngå at Manchester United må på banen. I alle fall når motparten er såpass aktiv som Borussia Dortmund har vært.

Michael Zorc (sportsdirektør), Hans-Joachim Watzke (administrerende direktør) og Sebastian Kehl (lagleder) slo i tur og orden fast at Sancho blir værende i fjor. Det samme gjorde de i sommer. Ved å gjøre overgangen «umulig» beskytter de priskravet.

Etter det united.no erfarer skjønte Manchester United at de var nødt til å bli en part av informasjonsflyten i fjor. Klubben responderte umiddelbart etter Zorcs pressekonferanse i Sveits 10. august og briefet journalistene som følger klubben regelmessig med følgende opplysninger:

• 120 millioner euro er totalt urealistisk i et overgangsmarked som er rammet av coronaviruset der Timo Werner og Leroy Sané har blitt solgt for ca. 50 millioner pund.
• Hvis ikke Dortmund er mer imøtekommende, er United villig til å droppe hele avtalen og heller gå for alternative løsninger.
• august-fristen er ikke noe United føler de må forholde seg til.
• United er ikke enig med Sancho om lønn. Også det kravet er for høyt. United ønsker ikke å havne i samme situasjon som de gjorde med Alexis Sánchez.

Når alt kommer til alt er det imidlertid spillet bak kulissene som er avgjørende, ikke spillet i mediene, forklarer Karlsen til united.no.

– Det som blir sagt i mediene betyr egentlig ingenting. Dortmund kan benekte at det er dialog, men hvordan definerer man dialog? Er det ikke dialog hvis det skjer via agenter?

– Dortmund har ambisjoner og supportere å berolige, men vet samtidig at Sancho skal tilbake til England på et tidspunkt. Alt handler om penger. De vil gi etter. Spørsmålet er om United er villige til å gå langt nok.

Ved forhandlingsbordet

Nå er det på tide at vi setter oss ved forhandlingsbordet.

Etter en omfattende kartleggingsprosess, som blant annet innebar at Solskjær og Mike Phelan selv reiste til Portugal, bestemte Manchester United seg for å gjøre et fremstøt på Bruno Fernandes i januarvinduet. De har vært i dialog med spillerens agent Miguel Pinho hele veien, og to uker før vinduet stenger melder flere engelske medier at Fernandes og United er enige om de personlige betingelsene. Det siste og største hinderet gjenstår – Sporting CP. Ni dager etter at det meldes om gjennombrudd i forhandlingene annonseres det fra offisielt hold at Bruno Fernandes signerer for Manchester United.

Klubben får likevel kritikk. For det første fordi de ikke hentet Fernandes for en lavere sum et halvt år tidligere, og for det andre fordi det drøyer til vinduets nest siste dag før avtalen er et faktum.

– Woodward har blitt latterliggjort fordi han har betalt «asking price» for Fernandes og Maguire, men spørsmålet er om du vil ha spilleren eller ikke. Skal man droppe en overgang som vil forsterke laget på grunn av 10-15 millioner pund? sier Karlsen.

– Der har Manchester-klubbene en ulempe, og det er ikke så mange grep man kan ta. De må være raske og komme inn i prosessene på et tidlig tidspunkt. Jo flere prosesser du er involvert i, jo mer informasjon sitter du på. Det handler om å skaffe seg en forståelse av hvordan de andre klubbene tenker. Vet du at andre klubber får napp til en gitt pris, har du et forhandlingskort. Utfordringen er at United henter spillere fra en annen hylle enn Brighton og Huddersfield. De kommer fra klubber der de tjener godt og har det bra. Da blir det tøft.

Forhandlingene er krevende for alle parter. Du kan aldri være sikker på hva som vil skje, uansett hvilken side av bordet du sitter på. En god huskeregel er at en avtale ikke er en avtale før papirene er signert. Kjøpende klubb etablerer ofte et forhold til spilleren gjennom gjentatte besøk og forsikringer om at overgangen vil bli en realitet. Likevel er det ikke uvanlig at klubben plutselig velger en annen løsning. Det samme kan skje motsatt vei.

Spillere har eksempelvis mottatt kontraktsforslag fra Manchester United, før kommunikasjonen blir brutt uten forvarsel. I 2017 var Alvaro Morata svært nære en overgang. 9. juni ble det meldt at spanjolen hadde godtatt de personlige betingelsene. Fire dager senere hadde United fått napp hos Romelu Lukaku og signerte Everton-spissen i stedet. Morata-teamet sto tomhendt igjen og spanjolen endte til slutt i Chelsea. Ved slike tilfeller skal Woodward være kjent for å ta kontakt med partene i etterkant for å forklare hvorfor det gikk som det gikk.

Når alt går som det skal er det imidlertid i praksis bare detaljer som gjenstår når partene omsider møtes. Spilleren er enig med kjøpende klubb om de personlige betingelsene, og avtalen mellom klubbene er så godt som spikret.

Likevel er det ikke uten grunn at klubbene bruker egne advokater når kontraktene skal signeres. Det er en jungel av paragrafer, klausuler og formuleringer de skal navigere seg gjennom.

Overgangen til Fernandes viser hvor sammensatt en avtale mellom to klubber kan være. En overgangssum er ikke lenger bare et engangsbeløp som da Cantona ble kjøpt for 1 million pund. I de fleste overganger er overgangssummen et eget regnestykke med avdrag, klausuler og øvrige kostnader.

Slik er Fernandes-overgangen brutt opp ifølge The Times:

• Manchester United betaler Sporting 55 millioner euro. Sporting ønsket hele summen umiddelbart, mens United ville betale beløpet over en fireårsperiode. Løsningen ble en tysk bank som mot kompensasjon skulle betale Sporting de 55 millionene og ta imot avdragene fra United som avbetaling. Coronasituasjonen skal imidlertid ha skapt problemer for ordningen.
• Sporting mottok 1 million euro for hver 5. kamp Fernandes startet til han hadde startet 25 kamper.
• Sporting mottok 5 millioner euro da United kvalifiserte seg til Champions League etter 2019/20-sesongen.
• Sporting mottar 5 millioner hver gang Fernandes vinner prisen for spillernes spiller i Premier League eller blir topp tre i Ballon d’Or. Bonusen utbetales maksimalt tre ganger, altså med et tak på 15 millioner euro.

Verdt å merke seg er det at Tottenham kom med et muntlig bud til Sporting et halvt år tidligere på 45 millioner euro pluss 20 millioner i klausuler. Sporting-president Frederico Varandas forklaring på hvorfor klubben avslo budet er interessant:

– Klausulene var basert på at Tottenham skulle vinne Premier League, noe de aldri vil gjøre, og at de skulle vinne Champions League, noe de heller aldri har gjort. Så jeg vurderte det som ekstremt lite sannsynlig at klausulene ville bli utbetalt, sa Varandas.

Regnestykket viser at Fernandes kan koste Manchester United alt fra 65 millioner euro, som er det innbetalte beløpet i skrivende stund, til 80 millioner euro dersom alle klausuler utløses.

Overgangssummen er bare toppen av isberget. I boka «Done Deal» viser Daniel Geey hvordan en overgang på 35 millioner pund i realiteten kan koste kjøpende klubb over 70 millioner:

   35 millioner i overgangssum
+
26 millioner i spillerlønn
+
5 millioner i bilderettigheter
+
3 millioner i signerings- og lojalitetsbonuser
+
1,3 millioner i agenthonorar
+
1 million i prestasjonsavhengige spillerbonuser
=
71,3 millioner pund

I regnskapet til Manchester United vil kostnadene av kjøpet av Fernandes overstige den totalpakken det gjerne opereres med på 80 millioner euro. Ifølge rapportene har Fernandes en ukelønn på 150 000 pund, noe som tilsvarer nesten 43 millioner pund over fem og et halvt år. Et klekkelig agenthonorar kommer i tillegg.

Akkurat som overgangsavtalen mellom klubbene består spillerens kontrakt av flere punkter.

Dette er de vanligste klausulene, bonusene og kostnadene:

• Signeringsbonus: Et engangsbeløp som utbetales når spilleren signerer. Betales gjerne i avdrag.
• Lojalitetsbonus: Et engangsbeløp som utbetales når spilleren har vært i klubben over en gitt periode. Benyttes for å holde på potensielt attraktive spillere. Betales gjerne i avdrag.
• Kampbonuser: For antall kamper, seirer, scoringer, målgivende pasninger og «clean sheets». Lukaku hadde en bonus på 4,5 millioner pund ved 50 scoringer og målgivende på én sesong.
• Turneringsbonuser: For titler, tabellplasseringer og opprykk.
• Bilderettigheter: Klubben betaler spilleren for at han skal delta i markedsføringsaktiviteter. De har retten til å bruke bildene av spilleren som de selv ønsker. Kan tilsvare så mye som 20 prosent av spillerens totalpakke. Kan være en «dealbreaker» dersom spilleren ikke er villig til å ofre sine personlige utstyrsavtaler.
• Agenthonorar: Agentens provisjon. Et punkt som kunne vært en egen artikkel. Egentlig er det spilleren som skal betale agenten, men kjøpende klubb tar kostnaden. Maksgrensen skal ligge på 5-10 prosent, men i realiteten er det tusen måter å trikse på. Mellom 1. februar 2019 og 31. januar 2020 brukte United 27,6 millioner pund på agenter. Liverpool (30,3 millioner) og Manchester City (29 millioner) brukte mer av klubbene i Premier League, mens Burnley (3,9 millioner) brukte minst. Ifølge rapportene tjente Mino Raiola 40 millioner pund da Paul Pogba gikk til United.
• Utkjøpsklausul: Et gitt overgangsbeløp som må aksepteres av klubben. Kan være avhengig av gitte forhold, som med Erling Braut Haaland som etter rapportene har en klausul på 60 millioner euro som slår inn sommeren 2021. Uten denne ville visstnok Dortmund-overgangen gått i vasken. Fungerer annerledes i Spania, der det i teorien er spilleren selv som må kjøpe seg ut av kontrakten. Dette gir kompliserte prosesser, som da United ikke lyktes med å hente Ander Herrera i 2013.
• Tilbakekjøpsklausul: Gir selgende klubb en mulighet til å kjøpe tilbake spilleren for en gitt sum. United skal ha trukket seg fra forhandlingene med Real Madrid for Sergio Reguilon på grunn av kravet om en slik ordning.
• Videresalgsklausul: Selgende klubb mottar en gitt prosentandel av spillerens overgangssum ved videresalg.
• Andre kostnader: Trenings- og solidaritetskompensasjon (til klubbene som har utviklet spilleren) og registreringsavgift (4 prosent av overgangssummen for å registrere spilleren i Premier League).

I boka «Football Leaks» avsløres detaljene i kontrakten Alexis Sánchez signerte med Manchester United:

• 391 000 pund i uka i grunnlønn, inkludert bilderettigheter. Da laget ikke lyktes med å kvalifisere seg til Champions League ble lønnen redusert med 25 prosent, noe som gjaldt hele førstelaget.
• 1,1 millioner pund i årlig signeringsbonus fram til 2023. Skulle betales i seks avdrag.
• 75 000 pund for hver kamp han startet. Startet 31 kamper, noe som tilsvarer 2,3 millioner pund.
• 2 millioner pund for 40 scoringer og målgivende på én sesong. Ikke utløst.
• 1 million pund dersom United vant Champions League. Ikke utløst.
• 500 000 pund dersom United vant Premier League. Ikke utløst.

Det sier seg selv at kontraktene blir lange. I Amazon-serien «All or Nothing» er kontrakten til Tottenham-manager José Mourinho på 45 sider. I Norge er det vanlig med 10-15 sider.

– Det er bare to sider du trenger å se på. Der personalia skal fylles inn, og der detaljene om kontraktlengde, månedslønn og bonuser står. Kontrakten til Mourinho er nok grundig studert av Jorge Mendes, som har sine jurister som er eksperter på det. De fleste er nok mest opptatt av hvor mange nuller det er bak komma, sier Karlsen.

Når kontrakten signeres starter bryllupsreisen. Klubbene registrerer overgangen i FIFAs «Transfer Matching System», spilleren puster lettet ut, agenten spretter champagnen, og klubbens medieavdeling forbereder presentasjonsvideoen til sosiale medier.